EXZELLENTES PROJEKTMANAGEMENT

Das „unwiderstehliche Angebot“ – exzellentes Projektmanagement für die Unternehmensstrategie nutzen

von Uwe Techt, SYRACOM AG, Idstein

 

Viele Unternehmen sind heute bestrebt, ihre Projekte pünktlich(er) abzuschließen und sogar Projektlaufzeiten zu verkürzen. Mit diesen Anstrengungen wollen sie zumeist ihr Image in ihrem Markt verbessern und die in vielen Branchen verbreiteten Vertragsstrafen für verspätet gelieferte Projekte vermeiden.

Bei diesen Bestrebungen wird häufig ein für die Unternehmensstrategie bedeutsamer Punkt übersehen. Termintreue Projektabwicklung und kurze Laufzeiten können nicht nur drohenden Imageverlust und Vertragsstrafen abwenden, sondern auch die Wettbewerbsposition des Unternehmens erheblich verbessern. Dieses strategische und wirtschaftliche Potenzial exzellenten Projektmanagements ist bislang von nur sehr wenigen Unternehmen entdeckt und von fast keinem ausgeschöpft worden.

Für die meisten Branchen ist eine notorisch schlechte Projekt-Liefertreue nachgewiesen worden. Verabredete Termine werden nicht eingehalten; die Kunden müssen vielfach Verspätungen in Kauf nehmen. Zwei Beispiele für Folgen verspäteter Projekte:

  • Das übergeordnete Gesamtprojekt des Kunden, dem ein Lieferant mit seinem Projekt verspätet zuliefert, wird ebenfalls verzögert.
  • Der Kunde kann die unpünktlichen Projektergebnisse nur mit Verspätung nutzen.

In beiden Fällen bedeutet die verzögerte Lieferung für den Kunden einen wirtschaftlichen Schaden, der durch die mit dem Lieferanten vereinbarten Pönalen nicht gedeckt wird. Daraus folgt: Einhundertprozentige Termintreue ist für viele Kunden unter den heutigen Marktbedingungen ein wichtiges Argument für die Beauftragung von Projekten. Wer diese Pünktlichkeit zuverlässig bietet, erzielt Vorteile gegenüber seinen Mitbewerbern.

Mit dieser „Projekt-Pünktlichkeit“ ist das strategische Potenzial exzellenten Projektmanagements bei weitem noch nicht ausgereizt. Deutlich steigern lässt sich der wirtschaftliche Erfolg, wenn es dem Unternehmen gelingt, die in der Branche üblichen Projektlaufzeiten zu senken. Verkürzte Projektlaufzeiten können bestimmten Kundengruppen dazu verhelfen, zusätzlichen Umsätze und Gewinne zu erzielen. Beispiele:

  • Ein Bauunternehmen stellt eine Immobilie schneller als branchenüblich zur Nutzung fertig (Miet-Mehreinnahmen für Kunden).
  • Ein Unternehmen kann dank beschleunigter Teilprojekte, mit denen es einen Lieferanten beauftragt hat, ein neues Produkt um Wochen oder Monate früher ausliefern (zusätzliche Umsätze und bessere Marktposition).

In solchen Fällen sind Kunden in Regel bereit, ihren Lieferanten Premium-Preise für besonders kurze Projektlaufzeiten zu bezahlen. Von früher und pünktlicher Lieferung können also Kunde und Lieferant profitieren; es entsteht eine Win-Win-Situation.

Termintreue Projektzusagen mit verkürzten Laufzeiten sind deshalb für bestimmte Kunden „unwiderstehliche“ Angebote. Solche unwiderstehlichen Angebote sind durch erhebliche Vertragsstrafen bei verspätetem Projektabschluss gekennzeichnet. Die mit diesem unwiderstehlichen Angebot verbundenen Pönalen werden so bemessen, dass sie Vertrauen des Kunden in die Lieferverpflichtung erwirken (Lieferant setzt alle Kräfte für die pünktliche Lieferung ein) und zugleich die Mitbewerber „blockieren“. Dem gegenüber werden frühere Lieferungen – sofern sie wertvoll für den Kunden sind – durch Premiumpreise und Aufschläge bezahlt. Alle anderen Vertragsbedingungen bleiben bestehen.

Wer auf diese Art und Weise exzellentes Projektmanagement in seine Strategie einbindet, begibt sich – analog zum Preisführer oder Technologieführer – in die Position des „PM-Führers“ oder „Terminführers“, einem für die Unternehmensstrategie wichtigen Alleinstellungsmerkmal („USP“). Ein solcher Schritt muss von einer sorgfältigen Strategieentwicklung und –anpassung begleitet werden.

So muss der Markt sorgfältig untersucht werden. Bei vielen Projekten bietet eine frühere Lieferung dem Kunden keinen Mehrwert. Dennoch gibt es in fast jedem Markt Kunden, die durch eine frühere Lieferung profitieren; sie gilt es zu identifizieren. Ziel der Strategie ist es also, das Unternehmen vermehrt auf diese Kundengruppe auszurichten. Dabei leitend ist die Überlegung, welchen wirtschaftlichen Nutzen diese Kernkompetenz Projektmanagement dem Kunden bietet.

Der Vortrag beschreibt, wie Unternehmen exzellentes Projektmanagement ins Zentrum ihrer Strategie rücken, es zum Alleinstellungsmerkmal im Markt machen und dank der Premium-Preise zusätzlichen wirtschaftlichen Erfolg im Projektgeschäft erzielen können. Damit wird auch das Potenzial exzellenten Projektmanagements deutlich – nämlich nicht nur als Werkzeug zur Strategieumsetzung, sondern als Bestandteil und sogar Grundlage für die Unternehmensstrategie.

(Quelle: PM FORUM 2007)

 

  • zum PM FORUM TV Beitrag - Teil 1/2 und 2/2
  • zur pdf-Präsentation
  • zum Programm